占先机、布全局 IBM免费送厂的商业智慧

20世纪50年代，IBM为赢得日本银行订单，采取了一项看似疯狂的战略：将一整座计算机工厂免费赠予合作伙伴伊藤羊。此举看似‘赔本买卖’，实则暗藏深远的商业逻辑。

当时，日本银行业迫切需要计算机系统升级，但市场仍处于观望阶段。IBM敏锐地意识到，谁能率先建立行业标准、抢占用户习惯，谁就能在未来数十年掌握主导权。免费送出工厂的代价虽然巨大，却成功实现了三重战略目标：一是快速突破市场壁垒，让IBM系统成为日本金融业的‘默认选项’；二是通过技术绑定建立长期服务关系，后续的维护、升级、软件销售将持续产生收益；三是树立行业标杆，迫使竞争对手陷入被动追赶的境地。

伊藤羊作为本地合作方，既获得了先进技术落地能力，也借助IBM的全球网络提升了国际竞争力。这一案例印证了‘做生意，一着占先则掌控全局’的博弈智慧——在关键节点敢于战略性投入，用短期代价换取生态系统的控制权。当竞争对手还在计较单笔利润时，IBM早已通过布局基础设施，将整片市场变成了自己的‘棋盘’。

时至今日，这种‘先占位后盈利’的模式仍在数字时代延续。从云计算厂商免费提供基础服务，到互联网平台补贴培养用户习惯，其核心逻辑与当年IBM送厂如出一辙：真正的商业主动权，往往属于那些敢于在黎明前播下种子的人。